普通人做自媒体的正确顺序：先卖货，再卖课 | 一人创业网

大多数人把顺序搞反了，卡死在第一步。一个做自媒体的博主，从裸辞开始，没有晒过任何头衔，没有北大毕业的标签，没有大厂光环。她最早拿得出手的东西是什么？是做总监时学的PPT和开会技能，但这些在自媒体上卖不掉。她选择了一条路：先卖货。

团购，卖水果，卖养生汤包。很多人觉得这事low，但她干了三年。三年后，她带着11万粉的账号和年入百万的卖货盘，转身做知识付费。客单价从599一路涨到9800，不用销售，靠自然成交。

1： 没有结果，知识付费就是卖空气

一个普通素人，没有title、没有光环，想做知识付费，最大的挑战是什么？不是内容，不是流量，是销售。因为你没有结果可以晒，你卖的东西叫”知识”，但知识这个东西，用户没法在付款前验证质量。所以他会反复问你”你行吗””你能教会我吗””凭什么信你”。

你每回答一次，都是一次销售动作，而且大概率会被拒绝。

那个博主的做法是：先去卖货。卖货这件事和卖课不一样，卖货的用户决策链条短得多——产品是什么、价格多少、用过的人怎么说、值不值得买。用户不需要你证明”你有多厉害”，他只需要看到东西本身值这个价。你不需要销售能力，你需要的是选品能力和服务能力。这两件事，比”说服一个人付费”简单得多。

她在卖货的过程中，积累了两件事：一是真金白银的数据——年赚多少、卖了多少单、复购率多少。二是真实的用户反馈——谁用了、怎么说、效果怎么样。这两个东西，后来成了她卖课时的底牌。

2： 卖货是最低成本的信任建设

你可能会想：我卖货不就是为了赚那点差价，有什么意思？但那个博主卖货三年，总结出一个认知：卖货这个动作本身就是最好的信任建设。

为什么？因为卖货是高频、刚需、低客单的交易。用户用几十块钱买你一箱水果，你发货快、品质稳、售后好，他下次还会买。一来二去，这个用户就成了你的”老顾客”。你跟他之间建立了一种关系，不是粉丝和博主的关系，是”我买过你的东西，你还不错”的关系。

关于这个信任建设的过程，你可以在 软件个锤子站 上看到完整的社群运营工具拆解，从选品到售后，每一步都有对应的工具和方法。

3： 卖货是现金流，卖课是品牌

很多人做商业规划，会纠结一个问题：我到底该先做哪个业务？那个博主的答案是：同步做，但有先后。

她卖货的同时也在做知识付费，但顺序是——个人跑通卖货闭环，再带着卖货的经验去升级知识付费内容。卖货是现金流，知识付费是品牌。没有现金流，你活不过今晚。没有品牌，你走不了太远。

她踩过做供应链的坑、做品牌的坑、做垂类产品的坑，最终发现一人公司最应该做的是”轻”。什么是轻？不做产品、不做供应链、不做品牌，只做销售。当好一个销冠，全世界都尊重你。而销售能力，是可以迁移的。今天卖水果，明天卖课程，后天卖社群——销售能力是你通用的底层能力。

先跑通轻生意，再做精品牌

整期视频的核心就一件事：普通人做知识付费的正确顺序，是先卖货再卖课。卖货帮你积累结果、积累信任、积累销售能力。带上这三样东西再去卖课，你不需要说服任何人。大多数人反着做——没有结果就想靠口才卖课，卡死在销售这一步。

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